Jakie firmy powinny rozpocząć sprzedaż międzynarodową w modelu cross-border?
Współpracowałam z dużymi markami, dla których cross-border był naturalną konsekwencją wcześniejszych działań. Rynek polski był dla nas już niewystarczający, a jeśli model sprawdza się na rodzimym rynku, to dlaczego nie spróbować swoich sił również za granicą? Wiele brandów boi się kwestii związanych z prawodawstwem, systemami płatności itd. Z mojej perspektywy te obawy są nieuzasadnione, ponieważ uporządkowane procesy na rodzinnym rynku pozwalają dużo łatwiej skalować biznes poza jego granicami.
Czyli najpierw podbój rodzinnego rynku i wypracowanie pewnych dobrze funkcjonujących procesów? A czy jest możliwa globalna ekspansja, jeśli nie prowadziliśmy wcześniej biznesu na rodzinnym rynku i nie mieliśmy okazji sprawdzić swoich możliwości?
Myślę, że taki model nie jest wykluczony i można działać globalnie, jeśli ma się przygotowaną dobrą strategię oraz zaplecze – zarówno to stricte cyfrowe jak i porządnie ułożone procesy poza sklepem internetowym (logistyka, obsługa klienta). Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z monobrandem czy multibrandem niezwykle istotna jest dobra prezentacja produktów. To jest ta część biznesu, którą z powodzeniem można skalować na poszczególnych rynkach. Są również elementy, które dużo trudniej jest multiplikować i trzeba zbudować je od podstaw, czyli preferowane systemy płatności, logistyka. W przypadku branży meblarskiej kwestie logistyczne są niezwykle istotne, ale też stanowią spore wyzwanie w realizacji. Mamy tutaj często do czynienia z produktami wielkogabarytowymi, wymagającymi specjalnego transportu oraz montażu. Wyzwaniem jest też organizacja i obsługa zwrotów.
Jakie kompetencje potrzebne są przy rozpoczynaniu biznesu zagranicą?
Zazwyczaj dobrym rozwiązaniem jest tworzenie nowych kompetencji w istniejącym zespole, warto rozpisać zadania pomiędzy działami i wyznaczyć nowe cele. Istotną osobą w tym całym procesie jest lider projektu, który będzie spinał online i offline poza granicami kraju.
Dlaczego duże marki decydują się na sprzedaż marketplace?
Marketplace to na pewno duży i szybki do zdobycia rynek. Niestety klient marketplace to klient wrażliwy cenowo i na jego lojalność nie można szczególnie liczyć. Nie wykluczamy, że w przyszłości chcielibyśmy pojawić się na dużych platformach zakupowych. Jednak obecnie bardziej skupiamy się na budowaniu własnego silnego cyfrowego brandu, który będzie rozpoznawalny wśród klientów. Zależy nam na umacnianiu własnej mark w świadomości konsumentów, budowaniu tożsamości i kreowaniu wartości brandu.
W jaki sposób udaje Wam się różnicować ofertę produktową i dostosowywać ją do potrzeb poszczególnych rynków?
To było duże wyzwanie, ponieważ zastanawialiśmy się, jak skutecznie zaprezentować w sposób cyfrowy naszą ofertę. Meble to produkty, których najlepiej doświadczać sensorycznie: faktura materiału, intensywność koloru, zapach drewna, kształt oparcia itd. Staraliśmy się w jakiś sposób przenieść doświadczenia ze świata offline do onlinowej przestrzeni. Stworzyliśmy konfigurator, dzięki któremu klient ma możliwość wybrania dokładnych parametrów dotyczących danego mebla i stworzenia modelu szytego na miarę swoich potrzeb. Połączenie cyfrowych rozwiązań ze specyfiką branży meblarskiej jest wciąż dużym wyzwaniem, ale należy spodziewać się zmian w kierunku coraz szerszej adaptacji kanału e-commerce.
Jakie są najnowsze trendy w branży mebli biurowych?
Jednymi z ważniejszych trendów, których występowanie możemy zaobserwować są activity based working, home office, oraz hot desking. Trendy te można było zauważyć już od kilku lat, jednak pandemia koronawirusa miała znaczący wpływ na ich rozwój. Activity based working to podejście różnicujące przestrzenie w obrębie biura w zależności od typu aktywności – strefę do pracy i skupienia, strefę rozmów telefonicznych, strefę do spotkań i relaksu. Zarówno w przypadku strefy skupienia jak i strefy rozmów telefonicznych, coraz większą popularność zdobywają kabiny akustyczne występujące w różnych wymiarach i konfiguracjach- od małych budek telefonicznych po wygłuszone pokoje spotkań mogące pomieścić kilka osób.
W przypadku cieszącego się nadal rosnącą popularnością trybu pracy home office, widzimy coraz większe zainteresowanie również na rynku rodzimym, biurkami regulowanymi elektrycznie. Niektóre z modeli są mobilne lub posiadają funkcję składania, dzięki czemu nawet w małych mieszkaniach pozwalają na wydzielenie ergonomicznej przestrzeni do pracy. Hot desking czyli biura w których pracownik nie ma przypisanego miejsca pracy jest odpowiedzią na coraz mniejszą stałą liczbę pracowników w biurach, a do tego sprzyja integracji, pobudza kreatywność oraz zapobiega rutynie.
Co może się jeszcze wydarzyć w branży meblarskiej w ciągu najbliższych 5 lat?
Sądzę, że jedną z najważniejszych zmian, które czekają branżę będzie postępująca cyfryzacja, wymuszona poniekąd oczekiwaniami klientów, dla których Internet staje się najważniejszym źródłem poszukiwania inspiracji, ale także coraz chętniej wybieranym kanałem zakupu. Niemniej jednak meble są produktami, których często trzeba dotknąć, wypróbować, zobaczyć fakturę oraz odcień, mocno podatnymi na efekt odwróconego ROPO więc w mojej ocenie modele omnichannel mają szansę czerpać najwięcej z efektu synergii między kanałami.
Obserwujemy także rosnącą świadomość odpowiedzialności ekologicznej; etyczny i przejrzysty proces tworzenia i dostarczania mebli ma coraz większy wpływ na decyzje zakupowe. W Europie niejednokrotnie warunkiem uczestnictwa w przetargu jest odpowiednia polityka producenta w tym zakresie.
Przestrzeń biurowa się zmienia z pojęcie biura ewoluuje. Jakie są różnice pomiędzy poszczególnymi rynkami i na czym one polegają?
Różnice wynikają zarówno z upodobań estetycznych, kulturowych, jaki i specyfiki pracy na danym rynku. Podczas kiedy minimalistyczne formy cieszą się dużym powodzeniem w Europie zachodniej, klienci w Stanach Zjednoczonych nadal są przywiązani do mebli większych, cięższych, bardziej okazałych, cały czas mają także duży sentyment do faktury drewna. Podobnie rzecz się ma z różnymi modelami pracy i zależności służbowych. Reprezentacyjne meble gabinetowe klasy premium, cieszące się ogromnym powodzeniem na przykład w Krajach Arabskich, we Włoszech czy Francji są bardzo rzadko wybierane w Skandynawii. Tam przełożeni często nie mają nawet własnego gabinetu, pracują z zespołem a kultura egalitaryzmu znajduje swoje odzwierciedlenie w aranżacji przestrzeni biurowych.
Jak stworzyć ofertę dostosowaną do poszczególnych rynków?
W przypadku mdd zdecydowaliśmy, aby nie różnicować oferty per rynek. Nasze produkty są często bardzo mocno konfigurowalne i modułowe, za jednym produktem konfigurowalnym może kryć się nawet do kilku tysięcy produktów prostych. Nie chcieliśmy ograniczać możliwości wyboru, bo nawet w obrębie jednego rynku, oczekiwania estetyczne czy użytkowe bywają bardzo zróżnicowane. Nasz konfigurator produktów pozwala użytkownikowi w zasadzie „uszyć” mebel na miarę swoich potrzeb.
Istnieje bardzo dużo różnych funkcji designu, a czym dla Ciebie jest dobry design?
Dla mnie to przede wszystkim funkcjonalność – forma powinna wynikać z funkcji użytkowej, minimalizm oraz wysokiej jakości materiały, jestem zwolenniczką tych naturalnych. Mam dużą słabość do Bauhausu.
AUTOR
Agnieszka Janus
jest absolwentką Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu oraz studiów podyplomowych na kierunku Handel Elektroniczny na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Z e-commerce związana od 2012 roku. Główne obszary działalności to cross-border – ekspansja na rynkach zagranicznych w modelu B2B, B2C, B2B2C oraz wdrożenia e-commerce. Entuzjastka zarządzania opartego na danych oraz potencjału sprzedaży wielokanałowej.