DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 3 minut

Sprzedaż e-commerce direct-to-consumer (DTC) to w ostatnim czasie głośny trend, o którym rozmawiają największe marki. Jakie korzyści z Twojej perspektywy oferuje ten model?

Klasyczna sprzedaż bezpośrednia oferuje wiele zalet zarówno dla sprzedawców, jak i klientów. Możliwość interakcji i poznawania potrzeb klienta na bieżąco, dopasowania stylu komunikacji do wymogów sytuacji i profilu nabywcy. Poza tym kluczowa jest szansa na prezentację produktu w działaniu, a więc pokazanie klientowi, w jaki sposób jesteśmy w stanie rozwiązać jego problem lub dostarczyć wartość, której szuka i oczekuje. Coraz częściej branże e-commerce dopasowują te rozwiązania do swoich potrzeb.


Można powiedzieć, że sprzedaż bezpośrednia wraca w nowej odsłonie.

 

Klasyczna metoda sprzedażowa na technologicznych sterydach?

Tak, zdecydowanie, choć nie wiem czy dla każdej branży jest to odpowiedni model. Firmy oferujące rozwiązania zaczerpnięte ze sprzedaży bezpośredniej mogą wykorzystywać technologię na każdym etapie procesu zakupowego. Praca z poszczególnymi obszarami lejka pojawia się naturalnie. Jako firma dostrzegamy tutaj wiele szans.


Ważne, aby dawać klientowi możliwość wyboru. Z doświadczenia wiemy, że wielu klientów opuszcza serwis webowy i domyka sprzedaż w salonie lub poprzez infolinię. Kluczowe jest dostarczenie wielu punktów kontaktu, które są w stanie sprawnie zaadresować oczekiwania odbiorców.

 

Na czym w takim razie koncentrują się Wasze działania w obszarze e-commerce?

Przede wszystkim zależy nam na tym, aby zaistnieć w większej ilości kanałów oraz punktów styku z naszymi klientami. Nasze portfolio produktowe jest bardzo szerokie: oczyszczacze powietrza, kosmetyki, urządzenia kuchenne, naczynia do gotowania czy okulary fulerenowe. Większość klientów kojarzy nas tylko z jedną kategorią produktową, czyli naczyniami do gotowania. Chcemy jednak zapoznać odbiorców z całym naszym portfolio, które jest komplementarne. To ambitne zadanie, ale wykonalne. Naszym drugim celem strategicznym jest dotarcie do zupełnie nowych odbiorców i zapoznanie ich z historią marki oraz wartościami, jakie oferujemy. Intensywnie rozwijamy własne narzędzia e-commerce, bez tego funkcjonowanie w aktualnych realiach rynkowych byłoby mocno utrudnione.

 

Wasze działania jako producenta skupiają się w takim razie na budowaniu marki czy bardziej na działaniach sprzedażowych?

Przejawiamy aktywność w obydwu obszarach. Zwiększanie świadomości marki jest punktem wyjścia, od którego zaczyna się podróż klienta przez świat marki. Ten etap trzeba potraktować jak inwestycję z długim terminem zwrotu. Poza tym oddziałujemy na dolne zakresy lejka, co jest znacznie prostsze, szybsze i bardziej rentowne. Jako biznes działamy w modelu sprzedaży bezpośredniej, który teraz rozwijamy na kanały cyfrowe i adaptujemy do wymogów rzeczywistości post-coividowej. Mierzymy się z różnymi wyzwaniami, ale nadal typowymi dla digital marketerów – akwizycja jakościowego ruchu jest względnie łatwa, ale jego konwertowanie przy zachowaniu założonej zyskowności go to zupełnie inna historia.

 

W ostatnim czasie Zepter mocno postawił na digitalizację sprzedaży. Jakie były powody procesu przyspieszania działań w tym obszarze?

Oczywiście w sieci jesteśmy obecni od dawna, ale pandemia przyspieszyła procesy związane z rozwojem kompetencji cyfrowych. Piwot na digital to naturalny bieg zdarzeń, który uzupełnia nasz tradycyjny model biznesowy. Taki scenariusz jest typowy dla wielu firm, które uznały, że czas wypłynąć na szerokie wody. Uwarunkowania rynkowe, ale przede wszystkim nawyki konsumenckie podlegają stałym zmianom, za którymi trzeba nadążać w rozsądnym tempie. Oprócz dostarczania wartości klientom, trzeba też myśleć o pracownikach – wyposażać ich w wiedzę i narzędzia wsparcia sprzedaży internetowej. To ważna zmiana organizacyjna, a jej przeprowadzenie warto rozpocząć od pobudzenia ciekawości poznawczej pracowników oraz klarownego przedstawienie korzyści.

 

Jak zmienić świadomość klientów i przekonać ich do nowej formy sprzedaży?

Klient musi sam dostrzec wartość w takiej formie kontaktu, ale naszą rolą jest pomóc mu w tym. Pierwszy i najważniejszy etap to projektowanie komunikacji, która będzie w stanie zyskać uwagę odbiorcy i przekonać go do zainwestowania swojego czasu w relację z marką.


Oczywiście wszystko jest łatwiejsze, jeśli mamy w portfolio produkty, które faktycznie dają klientowi wartość lub wpisują się w jego postrzeganie świata. Z perspektywy operacyjnej zależy nam na połączeniu działalności online i offline, aby dwa kanały wzajemnie się napędzały.

W przypadku sprzedaży bezpośredniej obserwujemy mocną zależność tych dwóch środowisk.

 

Działasz w ramach globalnej marki zarządzając lokalnym rynkiem. Czy poszczególne rozwiązania technologiczne narzucane są z poziomu centrali? Czy macie pole do indywidualnych inicjatyw?

Większość rozwiązań technologicznych jest zunifikowana w ramach Holdingu, ale sami również mamy przestrzeń na lokalną elastyczność. To duża wartość, bo proces decyzyjny jest skrócony do minimum, podobnie jak formalności. Każdy kto pracuje w dużej strukturze ma wyobrażenie, w jaki sposób formalności mogą wpłynąć na dynamikę zdarzeń. Dzięki zwinności możemy mierzyć się z większą liczbą tematów, które wymagają rozwiązania.

 

Jak się ma rynek polski, jeśli chodzi o zaawansowanie digitalizacji?

Mamy świadomość na jakim poziomie digitalizacji chcemy być docelowo. Jednak wszystkie duże zmiany jakie wdrażamy, potrzebują czasu. Na poziomie Holdingu wypadamy bardzo dobrze. Nasz e-commerce jest cały czas w fazie rozwoju, tutaj celem jest zapewnienie dostępu do platformy, która ułatwi zakupy każdemu profilowi użytkownika. Cały czas inwestujemy też w narzędzia wsparcia dla struktur sprzedaży. Zmiana jest nieodłączną częścią procesu digitalizacji Zepter, ale dzięki temu nie mamy czasu na stagnację.

 

Co wyróżnia produkty Zepter?

Przede wszystkim unikalne rozwiązania, które wspierają realizację naszej Misji Zdrowia. Zepter jest znany, m.in. z naczyń do gotowania bez tłuszczu lub certyfikowanych urządzeń medycznych do terapii światłem. Wielu Polaków ma pozytywne skojarzenia z marką, która w Polsce jest obecna od ponad 30 lat. Sponsoring koszykarskiego Śląska Wrocław pod koniec lat 90-tych czy globalne akcje sponsoringowe, np. wyścigi F1 w Monako to obrazki, które na długo zapadają w pamięć. Teraz wkraczamy w świat Internetu, co jest dla nas szansą na dotarcie do masowego odbiorcy. Przed nami ciekawe wyzwania, ale przede wszystkim atrakcyjne szanse.