Pełnisz rolę szefa marketingu w Can Agri, Fortis Technology i Canexpol. Czy praca w obszarze marketingu była Twoim świadomym wyborem czy raczej kwestią przypadku?
Z wykształcenia jestem magistrem inżynierem informatyki, a zawodowo zajmuję się marketingiem. Myślę, że dzięki temu rozumiem zarówno biznes, marketing, jak i nowe technologie. Te szerokie horyzonty pomagają mi spojrzeć na projekty w sposób holistyczny. Miałem przyjemność tworzyć pierwszy internetowy sklep w branży rolniczej i tutaj moje doświadczenie ze styku różnych dziedzin było bardzo pomocne.
Czy według Ciebie omnichannel to trend przyszłości?
Według mnie sklepy internetowe wspierające sprzedaż tradycyjną stają się standardem. Firmy, które stawiają na zrównoważony rozwój zgodny z filozofią gwarancji kontaktu z marką za pośrednictwem wszystkich dostępnych kanałów, wygrywają na konkurencyjnym rynku handlu nowoczesnego.
Sklepy naziemne i internetowe powinny żyć w symbiozie i wspierać się wzajemnie.
Klient powinien mieć możliwość wyboru kanału sprzedaży.
Trend, który stał się koniecznością to praca zdalna. Elastyczna praca wymaga jednak innych form koordynacji, kontroli, motywacji, komunikacji. Jak według Ciebie sprawdza się ten model w praktyce?
Mam wrażenie, że pracownicy nie chcą wracać do firmy, gdzie 8 godzin należy spędzać przy biurku. W krótkim czasie dokonała się rewolucja, której chyba nikt się nie spodziewał. Ja chwalę sobie taki zdalny model pracy, choć kontakty bezpośrednie są nam również potrzebne. Prognozuje się, że organizacja przyszłości będzie ewoluować w stronę tworzenia zespołów i pracy zdalnej. Poza tym firma zamiast instalować się na trzech piętrach, wynajmie pół piętra w jakimś biurowcu, więc będzie to wiązało się też ze sporymi oszczędnościami. Pójdziemy w kierunku pracy elastycznej, systemu hybrydowego. Jedynym problemem może być kwestia kontroli pracy pracowników. Wprowadzenie takiego modelu pracy zwiększa ryzyko potencjalnego niedopełnienia obowiązków czy obniżenia jakości wykonywanych zadań.Trzeba zorganizować taki system kontroli, który jednocześnie będzie efektywny, ale nie będzie też ingerował w prywatność.Wydaje mi się, że ten nowy sposób działania może się również sprawdzić w mniej turbulentnej przyszłości.
Czy projektowanie dla rolnika przypomina bardziej projektowanie dla klienta B2B czy B2C? Czy może rządzi się zupełnie innymi prawami? Albo jakimi się rządzi?
Rolnik to też człowiek, więc tak samo odbiera świat, jak każdy, a więc pod kątem użyteczności obowiązują te same standardy – ma być czytelnie i prosto. Różnice będą widocznie szczególnie w kwestii tego, jakich informacji potrzebuje, żeby podjąć decyzję zakupową. Rolnicy są bardzo techniczni i konkretni, dlatego nie potrzebują marketingowego mówienia o kolorach, ale oczekują rzetelnych informacji o produktach, pozwalających im dobrać produkt pasujący do profilu działalności, parku maszynowego i sytuacji ekonomicznej. W pracy nad danymi produktowymi będzie to bardziej przypominało branżę automotive. Zresztą uważam, że do profesjonalnego zarządzania bazą produktów w e-commerce już sam backend sklepu nie wystarcza, a są dziś na rynku bardzo fajne rozwiązania pozwalające zrobić to dobrze bez rujnowania budżetu.
Czy bliżej rolnikowi do B2B czy jednak B2C?
Powiem standardowo, że to zależy. Rolnictwo w Polsce jest zróżnicowane i w tej jednej grupie liczącej około 1,4 mln gospodarstw są takie dość tradycyjne, jak i wielkie gospodarstwa, wręcz przedsiębiorstwa, zatrudniające po kilkadziesiąt osób, które dysponują ogromnym parkiem maszynowym. Zatem te wielkie gospodarstwa to B2B, a tradycyjne i te średnie to bardziej B2C. To jest trudność, którą można zniwelować dobrze opisaną ofertą, czytelnym interfejsem, a przede wszystkim dostępnością produktów. Niemniej jednak w B2B kontakt bezpośredni jest ważny i trzeba go wpleść w procesy, które na dalszym etapie mogą nie występować tak intensywnie w bieżących zakupach, ale są kluczowe do dopasowania wymagań dużych klientów.
W jaki sposób pozyskuje się klienta e-commerce w branży rolniczej? Tradycyjny Paid Marketing chyba nie przynosi efektów?
Paid marketing też przyciągnie ruch i to od nas zależy, jak go będziemy umieli wykorzystać, ale solidna, wiarygodna marka zawsze zdaje egzamin. Rolnicy szczególnie wsłuchują się w opinie swojego otoczenia, rodziny, sąsiada. Zwracają szczególnie uwagę na to, czy coś się sprawdza u sąsiada czy innego znajomego rolnika i czy nie zawiedzie go to w polu. Zadziała zatem długofalowa inwestycja w budowanie marki, która dostarcza solidną jakość wypróbowaną w trudnych warunkach i o której dobrze się mówi w Internecie.
Rolnicy lubią się chwalić swoimi sposobami radzenia sobie z trudnymi warunkami, wynalazkami, przeróbkami itd. ,dlatego są aktywni w social media, a więc dołączają do grup i są obecni na specjalnych forach.
Doceniają fachowość i szukają wiedzy w zaufanych miejscach, dlatego warto tam też być. Rolniczy influence marketing też jest dobrze rozwinięty, a niektórzy influencerzy mają setki filmów i dziesiątki tysięcy followersów, a rolnicy ich lubią, ponieważ dzielą się oni swoimi doświadczeniami z pracy. Musimy pamiętać, że mamy do czynienia ze zmianą pokoleniową i zwykle to młodsze pokolenie dokonuje „researchu” w poszukiwaniu rozwiązań mających pasować do gospodarstwa prowadzonego przez ojca. Częstą sytuacją jest to, że „młody” poszuka w Internecie, a ojciec zdecyduje lub spyta, gdzie to można obejrzeć i jedzie z wydrukowana kartą produktu, albo spisanym SKU do sklepu stacjonarnego, żeby go tam kupić za gotówkę. Płatność przy odbiorze jest także najczęstszym wyborem, jeśli już dojdzie do kupna online. Dlatego w mojej ocenie w tej branży placówki naziemne będą się jeszcze bardzo długo broniły. Właśnie ze względu na ograniczone zaufanie, przywiązanie do kontaktu osobistego i empiryczność rolników. Dodatkowo fachowość i wiedza techniczna obsługi sklepu jest kluczowa. Często to ona jest wyróżnikiem konkurencyjnym, dzięki któremu jeden brand lub kanał zakupowy wygrywa z innym. Strategia omnichannelowa tutaj pomoże czerpać benefity z synergii bycia online i offline.
W dobie upowszechniania e-commerce, czy jest Twoim zdaniem produkt który nie ma potencjału do sprzedaży w Internecie?
Jeśli myślimy, że mamy tylko sklep internetowy i to jest nasz jedyny kanał zbytu to pewnie będzie tak, że będzie większy problem z przekonaniem grupy opornych do zakupów online na wybrane produkty. Jednak ja to widzę tak, że klienci nie są zerojedynkowi i grupy społeczne są zróżnicowane wewnątrz i uważam, że to klient na końcu powinien mieć możliwość decyzji o wyborze kanału zakupu. Im bardziej wiarygodna marka lub doświadczenia z nią są pozytywne, tym klient będzie bardziej skłonny do zakupu. nawet najdziwniejszego produktu. Od wielu lat dyskutuje się o ROPO, ROTOPO (Research Online, Test Offline, Purchase Online) czy innych odwróconych modelach, gdzie w lejku sprzedażowym poszczególne miejsca styku z ofertą mogą działać lepiej na jednych klientów, a dla drugich kompletnie nie mają znaczenia.
My Polacy podchodzimy do zakupów online z bagażem dużej nieufności do sprzedawców i braku tradycji kupowania wysyłkowego, więc u nas ta adaptacja trwa trochę dłużej, aniżeli na Zachodzie Europy lub w Ameryce, ale ostatecznie nie widzę jakichś specjalnych ograniczeń dla handlu internetowego w najbliższej przyszłości. Niektóre produkty będą wymagały jeszcze bardziej innowacyjnych rozwiązań logistycznych.
A jaką radę dałabyś osobom, które chcą pracować w Twojej branży?
Ludzie bardzo szybko lubią wchodzić na tor odpowiedzialności, ale tylko w pewnym zakresie i nie patrzą dalej. Dlatego ważna jest ciekawość świata i wychodzenie poza swoją strefę komfortu. Nie należy traktować swojej pracy w kategorii tylko ja i moje biurko. Trzeba wyjść z inicjatywą, pomocą do innych pracowników i być otwartym na nowe wyzwania.
Podobno muzyka to ważna część w Twoim życiu…
Tak, muzyka zawsze miała w moim życiu duże znaczenie. W czasach nastoletnich miałem nawet swój zespół. Teraz udało mi się moją pasję do muzyki przekazać synowi, który uwielbia ciężkie brzmienia.
AUTOR
Jarosław Łuczak
Od blisko 20 lat związany z marketingiem, sprzedażą i wdrażaniem technologii w branży rolniczej. Dzięki wykształceniu informatycznemu potrafi patrzeć na marketing z technologicznego punktu widzenia, a na technologię z punktu widzenia sprzedaży. Był odpowiedzialny za powstawanie placówek naziemnych w sieci sklepów rolniczych, a także był autorem pierwszego sklepu internetowego w branży rolniczej. Prowadził duże kampanie marketingowe dla międzynarodowych firm rolniczych. Dzisiaj kontynuuje wspieranie marek będących liderami w swoich obszarach poprzez rozwijanie narzędzi wspierających działy marketingu, sprzedaży, zarządzania produktami i IT.