DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 3 minut

Jak z własną marką zaistnieć dziś na konsolidującym się rynku meblowym?

Budowanie przewagi konkurencyjnej w kategorii aranżacji wnętrz jest trudnym wyzwaniem. Z Jakubem Kuchtarem z Meble Bogart rozmawialiśmy na temat ekspansji zagranicznej, modelu marketplace i kreowaniu rynku w branży aranżacji wnętrz.

Twoja przygoda zaczęła się od SEO, co wydaje się być dobrym biznesowym fundamentem do tego, aby zrozumieć lepiej branżę e-commerce.

Dzięki moim wcześniejszym doświadczeniom zawodowym nauczyłem się jak mierzyć podaż i w jaki sposób dopasowywać popyt w danej branży pod kątem własnej oferty. Niezależnie od tego, w jakiej branży działamy SEO pozwala wiele policzyć. Bogatszy o tę wiedzę każdego roku przystępuję do planowania strategii na kolejny rok. I trzeba wyjść tutaj właśnie od produktu, ponieważ on wiele rzeczy determinuje. Kolejnym ważnym aspektem, który należy wziąć pod uwagę podczas planowania chociażby ekspansji zagranicznej są różnice rynkowe. Obecnie działamy z platformą na 5 rynkach zagranicznych i wiem, że oferta musi być dopasowana do potrzeb rynkowych danego kraju.

Czy w takim razie mając całą wiedzę o wyszukiwaniach klientów zawsze korzystacie z popytu dostępnego na rynku, czy sami kreujecie rynek?

Realizujemy obie strategie. Jeśli chodzi o kreowanie rynku to staramy się edukować naszych klientów w kontekście naszych produktów. Ciekawym konceptem był tu np. półkotapczan, który idealnie sprawdza się w przypadku małych pomieszczeń. W związku z tym inwestowaliśmy wiele w budowanie świadomości społecznej na temat tej kategorii. Jakiś czas temu podjęliśmy również decyzję o stworzeniu własnej marki premium, która pozwoliła nam nałożyć na dane produkty dużo wyższą marżę. I w ten właśnie sposób również kreujemy rynek meblowy, ponieważ dodajemy nowe produkty i w pewien sposób wyznaczamy też trendy. Nasz biznes jest dość mocno zdywersyfikowany, ponieważ zależy nam na tym, aby stół miał kilka solidnych podstaw.

Na czym dziś można budować przewagę w e-commerce biorąc pod uwagę segment sprzedaży produktów z kategorii wyposażenia wnętrz?

Rynek jest dziś bardzo konkurencyjny, rosną koszty pozyskiwania ruchu, a także koszty logistyczne. Na tak mocno skonsolidowanym rynku trudno jest wyróżnić się konkurując samą ceną. My stawiamy na budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez własne produkty i na uzyskaniu wyłączności współpracy z poszczególnymi producentami. W ten sposób możemy kształtować rynek i budować konkurencję w segmencie sprzedaży produktów z kategorii wyposażenia wnętrz. Obserwuję , że małe sklepy meblowe wciąż znikają, a rynek wciąż się konsoliduje.

Wróćmy do kwestii ekspansji zagranicznej, którą realizujecie. W jakim modelu ją realizujecie: standaryzacja globalna czy dywersyfikacja i dostosowanie lokalne?

Wchodzimy na rynki nie do końca jeszcze zagospodarowane, jeśli chodzi o aspekt aranżacji wnętrz: rynek rumuński i węgierski. Na początku popełniliśmy błąd, ponieważ dążyliśmy do standaryzacji naszych działań na wszystkich rynkach. Jednak z perspektywy czasu widzę, że było to niewłaściwe i uważam, że wchodząc na poszczególne rynki należy skupić się na dywersyfikacji oferty. Teraz już na każdym z rynków mamy nativów, którzy stanowią biuro obsługi klientów na danym obszarze. Ich zadaniem jest analiza konkurencji, zidentyfikowanie potrzeb klientów itd. Na poszczególnych rynkach zidentyfikowaliśmy poszczególne persony i na tej podstawie dobieramy nasze działania marketingowe. Cały czas prowadzimy też badania rynkowe. Bardzo pomocne są dla nas również ankiety, które pozwalają nam lepiej poznać klientów, ich potrzeby i oczekiwania. Jeżeli miałbym dziś jeszcze raz wybrać strategię – wybrałbym lokalność.

W portfelu Waszych kanałów sprzedaży znajduje się również marketplace.

Nie stanowi on aktualnie dużego udziału w naszym biznesie. Kreowanie intencji zakupowej jest trudne, jeśli wychodzimy na marketplace z własną marką premium, gdzie klient oczekuje niskiej ceny. Na rynkach, gdzie działamy z własną platformą sprzedażową marketplace jest tylko uzupełnieniem naszej działalności i pewnym rodzajem zabezpieczenia naszego biznesu. Z kolei na rynkach zachodnich marketplace to dla nas jedyna okazja dotarcia do tamtejszego klienta gdyż budowanie własnego sklepu jest zwyczajnie za drogie.

 

Meble Bogart to multibrandowy sklep meblarski istniejący od ponad 13 lat. Aktualnie prowadzący sprzedaż na 5 rynkach CEE. W swojej ofercie posiada ponad 20 tysięcy produktów, zarówno znanych marek meblowych, jak i własne portfolio produktowe.