DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 5 minut

Branża kosmetyków naturalnych bardzo prężnie się rozwija. Produktów jest coraz więcej, ale ta ilość nie zawsze idzie w parze z jakością. Świadomość konsumentów na temat certyfikacji kosmetyków naturalnych i ekologicznych jest wciąż niska. Z Michałem Kulbackim z Naturativ rozmawialiśmy na temat tego, jak udaje im się uzyskać przewagę konkurencyjną, jaki model sprzedaży jest najskuteczniejszy oraz jakie możliwości i wyzwania rodzi dynamicznie rozwijająca się digitalizacja.

Twoje doświadczenie to połączenie sprzedaży e- commerce we własnym sklepie internetowym z platformami typu marketplace. To chyba dobry mix?

Na pewno taki mix pozwala spojrzeć szeroko na kwestię możliwości rozwoju marek online oraz poznać wady i zalety różnych modeli. W kontekście kosmetyków ważnymi kanałami są zarówno własne sklepy, zewnętrzne serwisy typu marketplace, ale też wiele innych serwisów online, drogerii internetowych, platform beauty, zielarni czy nawet aptek. Rynek jest mocno rozdrobniony i wymaga solidnego rozeznania się w nim, aby dotrzeć tam, gdzie jest nasz potencjalny klient. W przypadku marek, takich jak Naturativ, będących na etapie budowania świadomości społeczeństwa o swoich produktach, zewnętrzne platformy mogą pomóc w szybszym wyskalowaniu biznesu. W tym przypadku klienta mamy już “na miejscu”. Można powiedzieć, że wystawiamy nasz asortyment na straganie pełnym ludzi z konkretnymi intencjami zakupowymi. Co więcej klienci na zakupach cenią sobie to, że nie muszą chodzić z jednego końca miasta na drugi – tu analogia do kupowania różnych produktów w osobnych serwisach internetowych – ale za jednym razem mogą zrobić zakupy przebierając w szerokiej ofercie kategorii produktowych i marek. Nie oznacza to jednak, że nie warto budować własnej społeczności i swojego sklepu internetowego. Nie możemy zapominać, że w tym przypadku nie dzielimy się z nikim swoja marżą, a konsument, który przekonał się do naszego produktu kupując go np. na Amazon, następnym razem może kupić go już bezpośrednio od nas.


Ważne, aby zachować balans i nie pomijać żadnej z opcji. Wiąże się to jednak z dużym zaangażowaniem zasobów w firmie, co należy traktować jako element inwestycji mającej zwrócić się z nawiązką w przyszłości.

Mając dziś dobry produkt i myśląc o ekspansji zagranicznej czy wybrałbyś model marketplace , czy własny e-comm i dlaczego?

To trudne pytanie. Jak wspomniałem kluczowe jest zachowanie balansu między oboma modelami nie pomijając żadnego. Kluczem jest dywersyfikacja kanałów sprzedaży, ponieważ firma powinna być obecna w każdym punkcie styku z potencjalnym klientem. Trzeba pamiętać, że ekspansja zagraniczna w kontekście własnego sklepu internetowego i części marketplace’ów to dostarczanie detalicznych przesyłek do pojedynczych klientów. Wymaga to odpowiedniej infrastruktury, dobrego ERP czy wykwalifikowanych specjalistów potrafiących obsłużyć setki, a nawet tysiące zamówień. Współpracując z zagranicznymi platformami beauty w modelu B2B,  którym hurtowo dostarczamy produkty na magazyny klienta, który następnie w momencie składania zamówienia wysyła towar do konsumentów, niejako przenosimy część tych procesów na platformy zagraniczne. Uważam, że jest to znacząca korzyść działania na przykład w modelu FBA na Amazon oraz współpracy z platformami beauty umożliwiającymi model B2B np. Nocibe i wiele innych.

 

Ukonczyłeś certyfikację reklamową Amazon. Masz też za sobą szkolenia Google. Jak oceniasz poziom rozwoju i progres narzędzi reklamowych Amazon?

Z pewnością większe doświadczenie posiadam w narzędziach reklamowych Amazon i muszę przyznać, że dają one duże pole do działania i dynamicznie ewoluują. Ciągła praktyka i poszerzanie wiedzy jest więc w tym kontekście bardzo ważne.


Czasem kilkumiesięczna przerwa w prowadzeniu kampanii reklamowych na Amazon może okazać się na tyle znacząca, że po tym czasie będziemy potrzebowali sporo wysiłku, aby powrócić do pełnej “sprawności” w efektywnym zarządzaniu reklamami.

Na rynku dostępne są też różnego rodzaju narzędzia, takie jak chociażby Helium10, które pomagają w bardzo precyzyjnym dotarciu do naszej grupy docelowej i dają możliwość mocno analitycznego podejścia do targetowania oraz analiz zarówno poprzedzających stworzenie reklamy, jak i późniejszym podsumowaniu wyników oraz wyciąganiu wniosków na przyszłość.
Według mnie istnieje jeszcze duże pole do popisu dla twórców narzędzi do automatyzacji kampanii reklamowych na Amazon. Wciąż wiele czynności dla pełnej kontroli efektywności wymaga manualnej, czasochłonnej pracy. Zwłaszcza jeśli mówimy o zarządzaniu reklamami marki posiadającej w asortymencie co najmniej setki produktów.

 

Doświadczenie z agencji marketingowej wykorzystujesz zarządzając e-commerce w Naturativ. Czy wrócisz jeszcze na stronę agencji?

Widzę dużą wartość w pracy po stronie marki. W agencji pracujemy niejednokrotnie dla wielu marek jednocześnie i ciężko utożsamiać się z filozofią działania każdej z nich.


Praca po stronie marki pozwala identyfikować się z jej DNA, dogłębnie poznać jej strategię, portfolio i przewagę konkurencyjną, co często pozwala podejmować lepsze decyzje.

Nauczyłem się planować swoją przyszłość jednak ze świadomością, że nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkich okoliczności, dlatego na ten moment mogę powiedzieć, że z pewnością czuję większy komfort i kontrolę pracując po stronie marki.

 

Szybkim krokiem weszliśmy w Polsce w erę platform marketplace… Praktycznie każda branża w e-commerce posiada dużego gracza, który marketplacem już jest lub planuje być. Jakie z Twojego punktu widzenia to tworzy wyzwania, a jakie możliwości dla rynku pracy?

Rzeczywiście na rynku powstaje coraz więcej sklepów internetowych, a ponadto te już obecne często dynamicznie rozwijają swój zasięg. Przede wszystkim tworzy to duże możliwości na rynku pracy dla specjalistów w dziedzinie e-commerce. Wciąż widzę duży niedobór ekspertów w tym zakresie na rynku, zarówno po stronie marek, jak i agencji. Uważam, że osoby mocno zainteresowane e-commerce, konsekwentnie zbierające doświadczenie i posiadające otwartą głowę na nowinki w branży, są w stanie stosunkowo szybko osiągnąć sukces zawodowy. Nie bez znaczenia staje się też specjalizacja. Bardzo ciężko być ekspertem jednocześnie od marketplace’ów, SEO, Google Ads i innych dziedzin powiązanych ze słowem e-commerce. Z drugiej strony to bardzo dynamiczny sektor. Nie można spocząć na laurach i stale należy uzupełniać swoją wiedzę w tym kontekście. Można powiedzieć, że stojąc w miejscu tak na prawdę cofamy się i wypadamy z rynku. Kluczowym wyzwaniem jest więc ciągłe dokształcanie się i obserwowanie trendów w tym obszarze.

 

Marka Naturativ świetnie rozwija się w duchu filozofii slow beauty? W jaki sposób udaje się Wam uzyskać przewagę na konkurencją?

W znaczny sposób wzrosła ilość marek, które sprzedają kosmetyki naturalne. Powszechność bycia eko powoli przestaje być przewagą samą w sobie. Wiele nawet tych mocno mainstreamowych brandów dąży do tego, aby podążać tą drogą.


Naturalny, ekologiczny, organiczny – te określenia coraz częściej goszczą na opakowaniach kosmetyków. Niestety nie zawsze te deklaracje mają pokrycie w rzeczywistości.

W tym kontekście bardzo pomocne są restrykcyjne systemy certyfikacyjne. Receptura certyfikowanych kosmetyków naturalnych składać się musi ze składników, które akceptowane są przez nadającą oznaczenie organizację. Jednym z ważniejszych certyfikatów, o jaki ubiegać się mogą producenci kosmetyków, jest symbol NaTrue, szczególnie ceniony np. w Niemczech. W Polsce jednak wciąż wciąż jeszcze jest dużo do zrobienia w kwestii edukacji konsumentów w zakresie składu produktów, choć pocieszające jest to, że idziemy w dobrym kierunku. Cieszymy się, że chociażby Amazon dostrzegł potencjał certyfikacji wprowadzając specjalne odznaki Climate Pledge Friendly, czy właśnie Natrue pozwalające wyróżnić kosmetyki tworzone w duchu zrównoważonego rozwoju i naturalności.

 

Prowadzisz też kanał na Youtubie “ Perfumowe ABC”. Czy możesz więcej powiedzieć na temat tego konceptu?

Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w branży kosmetyków mam świadomość jak wiele osób zasięga informacji w internecie przed zakupem perfum. Zwróciłem uwagę, że niestety wciąż brakuje rzetelnych informacji na temat wielu zapachów oraz generalnie w temacie perfum. Gdzie je kupować, jak dobierać zapachy i tak dalej… Czułem niedosyt tego typu contentu w formie video, który od dłuższego czasu zyskuje na znaczeniu kosztem typowych blogów. Porównywałem sobie jak wiele filmów codziennie publikowanych jest na YouTube dotyczących makijażu, a przecież potencjał branży perfum jest również ogromny. Większość z nas używa ich co najmniej od czasu do czasu. Z tego powodu postanowiłem założyć własny kanał zawierający sekcję poradnikową, w której odpowiadam na najważniejsze pytania w dziedzinie perfum, ponadto stale publikuje nowe recenzje damskich i męskich zapachów oraz różnego rodzaju zestawienia i rankingi najlepszych z nich w zależności od konkretnych grup osób, czy też okazji i rodzin perfum. W przyszłości chciałbym też zapraszać na kanał ekspertów z branży, aby jakość merytoryczna kanału stała na jeszcze wyższym poziomie.