DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 4 minut

Moda i sport to kategorie produktów, które dynamicznie rozwijają się w modelu marketplace. Dlaczego marki z tego sektora obierają właśnie takie kierunek?

Na pewno producenci , którzy wystawiają swoje produkty za pośrednictwem platform marketplace mogą szybciej i łatwiej sprzedawać, aniżeli w przypadku prowadzenia sprzedaży we własnym sklepie online. Dla klienta ważnym jest, aby mieć dostęp do szerokiej oferty produktowej. W jednym miejscu dostają oni szeroki i zróżnicowany asortyment od zweryfikowanych sprzedawców, a co za tym idzie bezpieczeństwo oraz optymalizacja kosztów dostawy zakupów. To też świetny pomysł na zwiększenie rozpoznawalności marki. Przykładem tego może być chociażby decyzja Inditexu czy Nike na Zalando.


Szansa na dotarcie do nowego klienta i zainteresowanie go naszą marką, może przełożyć się później na zakupy w naszym kanale, co zdecydowanie jest najbardziej pożądanym zachowaniem. Marketplace idealnie wpisuje się w wielokanałową sprzedaż, która pozwala na dotarcie do szerokiego grona odbiorców. Ten format to obecnie jeden z najdynamiczniej rozwijających się modeli biznesowych.

 

Na jakich platformach dostępne są produkty Alpinus? I jakie przynosi to Wam korzyści biznesowe?

Jesteśmy obecni na Modivo, Allegro i na stronie Decathlon, a także w trakcie wdrażania naszej oferty na Zalando i Amazon Polska. Model marketplace to dla nas to świetna opcja, która zapewnia nam organiczny wzrost i powoduje, że możemy ograniczyć ilość wydatków marketingowych w klasycznych kanałach performanceowych. Jest to rozsądny wybór, jeśli firma chce być widoczna i obecna na największych platformach sprzedażowych. Dla początkujących brandów niskie koszty wejścia to duża zachęta, a dla doświadczonych sprzedawców w e-commerce wsparcie dla zdynamizowania wzrostu sprzedaży poprzez dotarcie do nowych klientów.


Promocja marki w nowych kanałach to przede wszystkim możliwość zdobycia nowych klientów i niskobudżetowy sposób zwiększenia sprzedaży w szczególności na rynkach zagranicznych, gdzie koszty pozyskania transakcji są często wyższe niż w Polsce. Poza tym duże marketplace’y o ugruntowanej pozycji na rynku dysponują też gotowymi rozwiązaniami marketingowymi, logistycznymi oraz technicznymi, więc wystarczy tak naprawdę założyć konto na platformie, przejść przez łatwy proces wdrożenia i od razu zacząć sprzedawać.

Część marketplaców, które dzisiaj umożliwiają bezpośrednią sprzedaż na swojej stronie pierwotnie kupowało towar od dostawców. Z punktu widzenia producenta uważam, że aby utrzymać zainteresowanie klienta w kanale b2b musimy utrzymać taką samą cenę naszych produktów w każdym punkcie sprzedaży produktów w internecie. Jeśli podejmujemy współpracę z marketplacami bezpośrednio to nie mają one żadnego wpływu na cenę oferowanych przez nas produktów, dzięki czemu możemy utrzymać w ryzach cenę we wszystkich kanałach dystrybucji.

 

Jak w takim razie wybrać odpowiedni dla siebie marketplace?

Uważam, że jeśli mamy do czynienia z tak zwaną marką aspirującą to trzeba dobrać marketplace, który w swoim sposobie komunikacji i działaniu nie jest kojarzony z miejscem, gdzie dostępne są wszystkie możliwe produkty.


Jestem zwolenników marketplace’ów wertykalnych, ponieważ one w dużym stopniu pozwolą kontrolować wizerunek marki. Jeśli dany brand dostępny jest tylko i wyłącznie w sklepach specjalistycznych to znacznie podnosi to jego prestiż.

Z kolei marketplace horyzontalny, taki jak chociażby Amazon daje polskim firmom z branży fashion i sport korzystne warunki do rozwoju i wyjścia ze swoją ofertą na rynki zagraniczne. Dla młodego brandu jest to ogromna korzyść, bo umożliwiają oni scedowanie na nich wielu aspektów formalnych, które zwykle byłyby blokerami wejścia na rynki zagraniczne dla małych firm z uwagi na braki kadrowe. Natomiast Allegro jest hegemonem , jeśli chodzi o polski rynek markeplace’owy, dlatego tam również dostępna jest oferta Alpinus.

 

Jeżeli decydujesz się na pierwszy marketplace, myślisz lokalnie, czy globalnie?

Myślę, że najlepiej zacząć od marketplace’ów na rynku lokalnym, a dopiero później zacząć działać za granicą. Umożliwi to nam ułożenie procesów oraz dostosowanie się do wymagań jakościowych dużych platform. Samodzielnie wejście na zagraniczne platformy sprzedażowe jest bardzo trudne, więc potrzebne jest na pewno wsparcie na lokalnym rynku. Aby konkurować z globalnymi rywalami firma musi myśleć globalnie, ale działać i tworzyć sojusze również na szczeblu lokalnym.

 

A w jaki sposób decyzja o współpracy z marketplace’ami przekłada się na wybór technologii dla własnego e-commerce i budowanie architektury IT?

Wszystko zależy od tego, na jakim etapie rozwoju jest dana organizacja. Alpinus w dużym stopniu korzysta z zasobów technologicznych spółki matki, a więc nie ma tego luksusu budowania architektury pod konkretną strategię sprzedażową. W idealnym świecie wybrałbym możliwość pracy na Magento wraz z dodatkowym systemem PIM, ponieważ umożliwiłoby to synchronizację katalogu z jakimkolwiek modelem marketplace’owym za pomocą API i ogromnie zautomatyzowało naszą pracę . Jednak w praktyce nie wszystkie firmy mają tak duże zasoby finansowe, aby móc budować rozwiązania szyte na miarę swoich potrzeb. Wówczas muszą korzystać one z tańszych technologicznych zamienników. Czasami warto na samym początku zdecydować się na platformę e-commerce w modelu SaaS. ale Trzeba tylko upewnić się, że to rozwiązanie daje nam dostęp do własnego tworzenia szablonów frontendowych i zapewnia dostęp do API.

 

A czy według Ciebie architektura IT ma wpływ na integrację z marketplace’ami?

Na Zachodzie Europy jest wiele marketplace’ów, które nie są dostępne w Polsce bez integracji poprzez API. Jednak trzeba też mierzyć siły na zamiary, ponieważ wiele czasu zajmują kwestie prawne oraz procesowe. Mi w tym roku udało się wdrożyć naszą ofertę w ramach 3 marketplace’ów. Warto podkreślić, że jeśli zależy nam na specjalistyczności i wybieramy marketplace’y wertykalne to zawęża się ilość możliwości integracyjnych w tym zakresie.

 

Jak wygląda w Waszym przypadku udział marketplace vs własny e-commerce?

Większość przychodów stanowi u nas współpraca w modelu marketplace, ale wynika to ze świadomie podejmowanych przez nas decyzji biznesowych.

 

Alpinus to w pewnym sensie scale-up, czyli biznes który szybko się rozwija. Czy funkcjonując w środowisku szybkich zmian, należy z wyprzedzeniem przygotować rozwiązania do wykorzystania w perspektywie kolejnych lat?

Na podstawie mojego doświadczenia wiem, że każda technologia starzeje się mniej więcej po 3-4 latach. W związku z tym jeśli jesteśmy małym podmiotem to nie ma sensu inwestować w przerośnięte rozwiązania technologiczne z myślą o budowaniu zapasu technologicznego na przyszłość, ponieważ wystarczające będą dla nas zasoby ludzkie w naszej firmie. Na pewno w perspektywie tych 3-4 lat nie uda nam się w pełni wykorzystać potencjału drzemiącego w rozwiązaniach klasy enterprise, a po tym okresie mogą się one okazać już przestarzałe, jeżeli nie będziemy inwestować w kosztowne upgrade’y i licencje.

Rozmowę przeprowadził: Mikołaj Zygmański

Tekst i redakcja: Katarzyna Żmuda


Więcej inspiracji