DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 4 minut

Marka Your KAYA wprowadziła na rynek innowacyjne i ekologiczne produkty, ale również zaproponowała zupełnie nowy model biznesowy, czyli subskrypcję na produkty pierwszej potrzeby. Z Marcinem Szychowskim rozmawialiśmy na temat tego, jak sprawdza się model subskrypcyjny, jak zbudować zaufanie do nowej marki na rynku oraz na czym opiera się filozofia Your KAYA.

W jaki sposób zbudować biznes konsumencki w modelu subskrypcyjnym?

Model subskrypcyjny to trend, który zaczyna stawać się popularny w coraz większej liczbie dziedzin życia. Założyciele marki Your KAYA zauważyli, że w ten właśnie sposób duża ilość klientów chce również kupować produkty pierwszej potrzeby.


Poza tym środki do higieny intymnej świetnie wpisują się w ten model ze względu na swoją cykliczność zużycia i to świetny pomysł na lojalizację klientów. Nasze klientki otrzymują w dogodnym dla siebie terminie paczkę z niezbędnymi produktami i mogą również personalizować zamówienia, a więc dokładnie określić liczbę produktów i datę dostawy.

Stawiamy na wygodę w branży, która wcześniej kojarzyła się z produktami kupowanymi stacjonarnie.

 

Jedna ze składowych sukcesu jest misja, która przyświeca Waszemu biznesowi, a jest nią normalizacja pewnych tematów tabu. Czy możesz coś więcej powiedzieć na ten temat?

To prawda, marka Your KAYA to nie tylko ekologiczne tampony czy podpaski. Naszą filozofią jest przełamywanie tabu oraz poszerzanie świadomości na temat zdrowia. Na naszej platformie You Know by Your KAYA korzystamy z wiedzy ekspertów, czyli ginekolożek, psycholożek, terapeutek. Staramy się stworzyć źródło rzetelnej wiedzy, która jest też łatwo dostępna. Wartość marki nie jest skoncentrowana wokół produktu fizycznego, ale wartość marki to jest coś więcej.

 

Czy posiadanie tak dużej społeczności zaangażowanych użytkowników wpływa na dochody marki?

Na razie udało nam się wydać jedną treść cyfrową w postaci e-booka i to był nasz pierwszy sukces w przełożeniu posiadanej społeczności na monetyzację biznesu.

 

Your KAYA mieści w swoim DNA bardzo wiele elementów, które wyróżniają brand na rynku. Jakie są Wasze najważniejsze wyróżniki?

Przede wszystkim od samego początku istnienia marki było oczywiste, że będzie to biznes działający w modelu subskrypcyjnym. Chcemy sprzedawać nasze produkty w formule subskrypcji, ponieważ dzięki temu możemy budować społeczność stałych klientów. Poza tym stawiamy na ekologiczne produkty, które produkowane są z 100 % organicznej bawełny, nie są bielone chlorem i nie zawierają toksyn ani syntetycznych dodatków. Chodzi nam o zapewnienie kobietom łatwego dostępu do zdrowych i bezpiecznych rozwiązań. Zaczęliśmy od tamponów i łagodnego płynu na bazie aloesu, ale wciąż poszerzamy nasze portfolio produktowe, a lista jest naprawdę długa: pielęgnacja twarzy i ciała. Wydawałoby się, że żyjemy w coraz bardziej otwartym społeczeństwie i nie ma problemu mówienia o tematach, które kiedyś wydawałby się wstydliwe. A jednak sytuacja wciąż traktowana jest jak temat tabu i stąd wynika wiele problemów z samymi produktami do higieny intymnej, a więc to jak są produkowane i w jaki sposób się o nich mówi. My staramy się iść pod prąd, ponieważ takie też są nasze klientki: świadome i pewne siebie. Założyliśmy sobie, że nasza komunikacja będzie opierać się na trzech filarach: zwiększenie świadomości, wygodna subskrypcja i ekologiczne produkty i opakowania.

 

Czy możesz opowiedzieć o swoich klientkach?

Nasze klientki trafiają do nas z różnych źródeł. Jednym z nich są na pewno działania PR-owe, a więc obecność na portalach czy w czasopismach lifestyowych: Vogue, Glamour, Nowy Marketing itd.


Bardzo ważne są dla nas również social media i jesteśmy jedną z mocniejszych firm, która prężnie działa w tym kanale. Udało nam się zbudować bardzo zaangażowaną społeczność, która komunikuje się z nami na różnych profilach w mediach społecznościowych i tam prowadzi dyskusje na różne tematy.

Inwestujemy również w influencer marketing i program ambasadorski, ponieważ wzmacnia to wizerunek marki w świadomości konsumentów oraz sprawia, że nasz brand jest bardziej autentyczny.

 

W jaki sposób zbudować zaufanie do nowej marki na rynku?

Całą naszą komunikację budujemy na transparentności, ponieważ zależy nam na tym, aby być autentyczną marką. Zawsze podajemy składy naszych produktów, co w tej branży wcale nie jest oczywistością. Za każdym razem przyznajemy się też do błędów i dajemy temu wyraz w mediach społecznościowych. Staramy się też skracać dystans pomiędzy marką, a klientami. Myślę, że właśnie z tych powodów udało nam się w krótkim czasie zdobyć zaufanie klientów.

 

Wchodzicie teraz do sieci sklepów Rossmann, a więc będziecie mieć do czynienia z innym segmentem klientów. Czy jesteście na to przygotowani?

Wchodzimy teraz z naszą ofertą do Rossmanna i jesteśmy bardzo ciekawi, jak ten koncept się sprawdzi. Wówczas będziemy wiedzieć, czy warto rozwijać również inne kierunki. Nie będziemy mieć tam całego portfolio, ale kilka naszych bestsellerów. Teraz mamy dobrze zaplanowaną ścieżkę naszego klienta. Jednak zdajemy sobie sprawę z tego, że wchodząc do sklepów sieci Rossmann musimy mierzyć się z tym, że nasz klient będzie trochę inny, aniżeli dotychczas. Poza tym jesteśmy jednymi z droższych produktów z tej kategorii, więc być może będziemy musieli wesprzeć offline innymi kampaniami marketingowymi.

 

Jakie są wyzwania w prowadzeniu biznesu w modelu subskrypcyjnym?

Na pewno wyzwaniem jest wypracowanie spójnej strategii produktowej, która będzie szła w parze z subskrypcyjnym modelem biznesowym. Wciąż poszerzamy nasze portfolio produktowe i testujemy różne rozwiązania. W przypadku Your KAYA klientki mogą wybrać dowolną konfigurację produktów, a paczki będą przychodzić regularnie pod wskazany adres, a płatności są pobierane automatycznie przed realizacją kolejnej wysyłki. W każdym momencie można anulować subskrypcję lub edytować swoje zamówienie i zmienić częstotliwość dostawczy czy datę kolejnej wysyłki.

 

Na jakiej platformie macie postawiony sklep internetowy i jak sprawdza się to rozwiązanie?

Korzystamy z Syliusa i Contentful, które w łatwy sposób możemy dostosowywać do naszych potrzeb. Jednak wdrożenie zmian zajmuje sporo czasu, inaczej niż w przypadku rozwiązań typu Shopify.

 

Na czym polega Twoja rola w firmie?

Pod swoimi skrzydłami mam dział SEO, performance, influencer marketing oraz e-mail marketing w kontekście automatyzacji wszystkich procesów. Wcześniej nie było współpracy pomiędzy działami, a ja staram się to wszystko scalić, aby działał tutaj efekt synergii. Jeden proces wpływa na drugi, dlatego tak ważne jest, aby patrzeć na to holistycznie. Poza tym odpowiadam za testowanie i wdrażanie nowych kanałów komunikacji z naszymi klientami. Obecnie weszliśmy z naszym contentem na Tik Tok i z tej perspektywy podjęliśmy współpracę z influencerami. Sprawdzam i obserwuję, w jakim kierunku to wszystko się rozwija i co jeszcze można w tym kontekście udoskonalić.