DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 5 minut

Jesteście największym internetowym sklepem piłkarskim w Polsce. Czy możesz powiedzieć, jak udało Wam się tego dokonać?

Jesteśmy firmą rodzinną, a biznes założył mój najstarszy brat Marcin. Wraz z dynamicznym rozwojem firmy dołączyli do niego pozostali trzej bracia (w tym również ja), a ostatnio także nasz tata. Piłka nożna dla każdego z nas jest bardzo ważną częścią życia. To właśnie pasja i zamiłowanie do niej sprawia, że to, co robimy to dużo więcej niż tylko biznes. Na pierwszym miejscu, choć być może zabrzmi to banalnie, zawsze stoi nasz klient.

 

Czy pandemia odcisnęła piętno na sportowym biznesie?

Pandemia była dla nas dziwnym czasem. Podczas tak zwanej pierwszej fali – i idącą za nią decyzją o zamknięciu sportu – popyt na produkty o profilu stricte piłkarskim drastycznie spadł. Mimo że byliśmy bardzo dobrze przygotowani od strony e-commercowej, to prawie nic nie sprzedawaliśmy ani w zamkniętych sklepach stacjonarnych, ani online. Byliśmy zmuszeni w czasie tak dużej niepewności do podjęcia wielu trudnych i ważnych decyzji. Ograniczyliśmy do maksimum koszty, prowadziliśmy rozmowy z partnerami, szukaliśmy możliwości na ratowanie naszej Drużyny. W tym trudnym okresie poznaliśmy lojalność naszych partnerów biznesowych, którzy wykazali się wysokim poziomem zrozumienia wyzwań, które się przed nami pojawiły. Kolejny raz upewniliśmy się, że mamy wspaniały zespół. Drużyna wykazała się ogromnym zaangażowany w kreatywne szukanie nowych możliwości na rynku oraz pokazała solidarne podejście do nieoczekiwanej sytuacji. Kolejne fale mniej już nas dotykały, bo boiska na świeżym powietrzu były otwarte. W tym okresie bardzo wyczuwalny był głód powrotu do futbolu oraz przesunięcie sprzedaży w stronę online.

 

Skutecznie działacie w Centralno-Wschodniej Europie (Czechy, Słowacja, Rumunia, Węgry). Jak dobrze przygotować się do wejścia na nowy rynek w kontekście biznesowym?

Na pewno przed wejściem na nowy rynek trzeba zadać sobie pytanie, jaki jest cel ekspansji. Przeprowadzenie skrupulatnego researchu w celu zbadania potencjału rynku i jak najlepszego poznania nowych klientów to kolejne kroki. W naszym przypadku okazało się, że piłka nożna jest uniwersalna i szybko da się zauważyć wspólne mianowniki pomiędzy klientami z różnych krajów. Każdy kraj cechują pewne niuanse, które trzeba jak najszybciej wyłapać w celu dopasowania strategii, komunikacji czy marketingu.


Z mojej perspektywy, komunikacja z klientami w ich rodzimym języku na każdym etapie styku z marką – to must have.

Czy jesteście zadowoleni z ekspansji na rynki zagraniczne?

Mieliśmy poczucie, że potencjał w Polsce się kończy, więc zaczęliśmy szukać nowych klientów poza granicami naszego kraju. Im bardziej wgłębialiśmy się w temat, tym bardziej dochodziliśmy do wniosku, że klientom poza Polską również będziemy w stanie dostarczyć najwyższej jakości customer expierience. Poza krajami, o których wspomniałaś, kilka dni temu uruchomiliśmy sprzedaż na dwóch kolejnych rynkach: w Ukrainie i w Bułgarii. Największym wyzwaniem jest zapewnienie szybkich dostaw na zagraniczne rynki, ale wciąż nad tym pracujemy i szukamy coraz skuteczniejszych rozwiązań. Skupiamy się na rynkach Europy Wschodniej, ponieważ są one bliskie nam pod względem geograficznym i kulturowym, a konkurencja na nich jest zdecydowanie mniejsza, aniżeli na zachodzie Europy.

 

Omnichannel to ostatnio bardzo nośne hasło. Posługując się sportową metaforą, macie drużynę wirtualną, ale też stacjonarną. Jak skutecznie działać w takim modelu?

Przede wszystkim jesteśmy jedną Drużyną.


Te dwa światy się przenikają i często mamy do czynienia z tym samym klientem na różnych płaszczyznach styku z marką. Zależy nam na tym, aby doświadczenia dla nich były tak samo wartościowe w każdym miejscu.

W związku z tym dbamy o to, aby klient miał m.in. możliwość sprawdzenia dostępności towaru online w sklepie stacjonarnym oraz towaru w sklepach stacjonarnych za pomocą naszego sklepu online. Zakupy online można odbierać w sklepach detalicznych, które pełnią funkcję punktu click and collect. W sklepach stacjonarnych można złożyć zamówienie niedostępnego towaru bezpośrednio do domu. Ponadto zwrotów zakupionych towarów można dokonywać zarówno drogą offlinową, jak i onlinową bez względu na to, gdzie towar został zakupiony. Strategia cenowa jest spójna dla wszystkich sklepów, a złotówki zebrane w naszym programie lojalnościowym można wydawać w dowolnym punkcie.

 

Jakie działania marketingowe wspierają biznes w Waszej branży?

Nie jestem pewny, czy nasz branża wyróżnia się jakoś specjalnie. Do klientów wychodzimy z wąską i specjalistyczną ofertą, dlatego staramy się, aby wszystko było dopracowane na 100%.


Ważnym elementem komunikacji są intensywne działania w mediach społecznościowych, w ostatnim czasie koncentrujemy się na Tik Tok, gdzie możemy prowadzić swobodną komunikację, co jest bardzo ważne dla naszej grupy docelowej.

Istotna jest również współpraca z influencerami. Współpracujemy z osobami popularnymi w social media, ale za influenserów uważamy również piłkarki, piłkarzy, trenerów czy dziennikarzy piłkarskich. Cały czas rozwijamy też warstwę contentową m.in. bloga, który na ten moment jest na stronie zewnętrznej. Oczywiście nie zapominamy o działaniach performance marketingu, który jest swoistym fundamentem.

 

A jakie macie podejście do marketing automation? Jakie wiążą się z tym szanse i zagrożenia?

Obecnie w kontekście marketing automation zależy nam na dokładniejszym spersonalizowaniu oferty (produktów polecanych, mailingu) do potrzeb naszych klienta. Widzimy tutaj duży potencjał do rozwoju i jest to obszar, który jest dla nas priorytetem na najbliższe miesiące. Jeśli chodzi o wyzwania jakie widzę, to na pewno ilość pracy i wiedzy jaką trzeba włożyć w odpowiednie działanie MA. Uważam, że nie można wdrażać działań marketing automation, jeśli nie są one przemyślane, przygotowane, wdrożone w 100%. W przeciwnym razie mogą przynieść więcej szkody, niż pożytku.

Co jest najważniejsze dla klienta masowego, za którego myślę można uznać największą społeczność sportową w Polsce, czyli fanów piłki nożnej?

Przede wszystkim ważna jest dostępność towaru. W naszej branży następuje szybka rotacja trendów i kolekcji. Zatowarowanie się przy tak szybkiej zmianie kolekcji wymaga od naszego działu zakupów dużej zwinności. W kluczowych brandach, które sprzedajemy w naszych sklepach, jesteśmy jednym z 5 graczy w Europie, którzy mają możliwość sprzedaży tydzień przed wszystkim konkurentami oraz mamy dostęp do limitowanych produktów, które są dostępne tylko u nas. Strategia cenowa jest bardzo istotna, ale już jakiś czas temu postanowiliśmy, że cena nie będzie naszym głównym narzędziem marketingowym. Proponujemy naszym klientom program lojalnościowy, ponieważ w ten sposób możemy zadbać o ich zaufanie i przywiązanie do marki R-GOL.com oraz o odpowiednią retencję. Oczywiście dobrze zaprojektowany sklep online pod kątem CX i UI, szybka dostawa, możliwość zwrotu, czy dopasowane formy płatności to również standardy, które są doceniane przez naszych klientów.

 

Czy piłka nożna to sport tylko dla mężczyzn, czy jest też miejsce dla kobiet?

Obecnie bardzo mocno rozwija się temat kobiecej piłki nożnej. W Polsce i Europie Wschodniej to początek tego trendu, ale w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej jest on już w bardziej rozwinięty. W związku z tym w R-GOL.com proponujemy coraz więcej asortymentu dedykowanego kobietom. Jako marka trzymamy kciuki i chcemy towarzyszyć w rozwoju piłkarskim wszystkim kobietom i na każdym etapie ich przygody z piłką.

 

Niedawno ogłosiliście akwizycję Zgoda FC – możesz powiedzieć coś więcej na temat tego przejęcia, dlaczego zdecydowaliście się na taki ruch i co dalej planujecie?

Aktywna ekspansja, którą prowadzimy nie zamyka się tylko w kontekście Europy, ale cały czas chcemy rozwijać się również w Polsce. Zgoda FC była drugim co do wielkości sklepem piłkarskim online w naszym kraju. Wiedzieliśmy, że łącząc siły będziemy jeszcze większym graczem nie tylko w Polsce, ale przede wszystkim na arenia europejskiej. Wzmocniliśmy również nasz team kilkoma zawodnikami z drużyny Zgoda FC. Na bazie wspólnej wiedzy i doświadczeń chcemy rozwijać jakość sprzedaży asortymentu piłkarskiego w R-GOL.com na wszystkich rynkach. W planach mamy również dalszy rozwój naszego programu R-PARTNERS, który zrzesza pod brandem R-GOL.com najlepsze sklepy piłkarskie w Polsce i Europie.