DigitalExperts Club

Szacowany czas czytania: 4 minut

Społeczność puzzlomaniaków jest bardzo zróżnicowana, ale łączy ich miłość do wielotysięcznych układanek. Ta forma rozrywki cieszy się obecnie dużą popularnością, ponieważ zapewnia poczucie integracji, wspólnoty i przenosi w sentymentalną podróż.
Z Andrzejem Dolnym z Bridge Toys [Dystrybutor TREFL w USA] rozmawialiśmy o podboju rynku amerykańskiego, potencjale drzemiącym w marketplace i powszechnej digitalizacji rynku.

Na czym polega Twoja obecna rola w Trefl?

W ramach rozwoju dystrybucji Trefla, firmy dla której pracowałem ponad 17 lat, wyszedłem z propozycją do właścicieli, że chciałbym zająć się zdobyciem amerykańskiego rynku, który jest bardzo różnorodny w swej strukturze i daleko inny od tego, co znamy w Polsce i Europie. To dla mnie zawodowy challange, z którego bardzo się cieszę. Pandemia dała niesamowity drive dla półki produktowej, takiej jak puzzle, gry i karty. W okresie pandemii wzrósł popyt na puzzle, a fabryki nie były w stanie nadążyć za ogromną ilością zamówień.

 

Z jakimi wyzwaniami wiąże się Twoja nowa rola ?

Przede wszystkim swoje działania rozpocząłem w momencie, gdy nadeszła pandemia i wszystkim zajmowałem się zdalnie, a to było duże wyzwanie. Trefl praktycznie był nieobecny na rynku amerykańskim, a poza tym na mieliśmy tam do czynienia z inną koncepcją puzzli. Dominujący standard w Europie to produkt w dużym pudełku, którego wysoka jakość umożliwia wielokrotne korzystanie danego egzemplarza. Z kolei w Ameryce puzzle były traktowane jako produkt jednorazowy, a więc bez wielkiej atencji do jakości opakowania.


Do tego puzzle były postrzegane jako produkty relatywnie tanie. Zauważyłem jednak, że się to powolutku zmienienia i rynek amerykański zaczął się ‘europeizować’, jeśli chodzi o ową kategorię produktów.

 

W jakich obszarach istotna jest digitalizacja w kontekście budowania pozycji?

Niedawno udało nam się podpisać kontrakt z Amazonem w Stanach Zjednoczonych. Warto zaznaczyć, jaka jest różnica pomiędzy Amazonem w Stanach Zjednoczonych, a tym funkcjonującym w Europie. Na naszym kontynencie mamy pięć topowych rynków: Hiszpania, Włochy, Anglia, Niemcy, Francja gdzie każdy ma swoją lokalną specyfikę. Natomiast w Stanach Zjednoczonych mówimy o ujednoliconym dużym rynku, gdzie łatwiej zweryfikować skuteczność naszych działań, chociażby marketingowych.


Szacuje się, że Amazon USgeneruje ok. 40 % sprzedaży w kategorii zabawek w kontekście całego rynku.

W Europie pandemia znacząco zwiększyła sprzedaż w e-commerce, natomiast w Ameryce była ona na bardzo wysokim poziomie jeszcze w okresie przedpandemicznym. Drugi aspekt to specyfika produktu jakim są puzzle. To produkt, który jest relatywnie tani –ok. 10-20 dolarów. W pewnym momencie tradycyjny ‘retail’ zaczął zmniejszać półkę z tej kategorii, ponieważ ‘przychód z półki’ był to dla wielu niesatysfakcjonujący. W siłę zaczęły rosnąć marketplace’y, które zaczęły być traktowane jako podstawowe miejsce dostępności tej kategorii.

 

Co według Ciebie jest korzystniejsze: ekspansja na rynki nasycone i zdigitalizowane czy te dopiero rosnące? Jakie widzisz wyzwania, różnice i przewagi w tym kontekście?

Jedno nie wyklucza drugiego. Do tego odpowiedź na to pytanie jest także uzależniona od horyzontu czasowego, w którym analizujemy dany projekt.


Stany Zjednoczone to rynek, który wyznacza trendy w obszarze e-commerce. Jest to rynek niesamowicie konkurencyjny i z bardzo wysokim progiem wejścia.

Jednocześnie tworzone marketplace z ich nieograniczoną półką produktową, dają możliwość zaistnienia ze swoją ofertą. Pytanie tylko, czy potrafimy przyciągnąć uwagę shoppera w kierunku miejsca ‘niekończącej się półki’, gdzie jest zlokalizowana nasza oferta. W tym miejscu kluczowe znaczenie odgrywają nasze kompetencje w zakresie e-commerce.


W przypadku rynków zdigitalizowanych ważną cechą jest możliwość szybszej rozbudowy oferty i łatwiejszego wprowadzenia nowości.

Wprowadzić nowy produkt do sklepu na ‘półkę tradycyjną’, czy wprowadzić go na marketplace naszego klienta, to dwie różne historie. Dropshipping sprawia, że marketplace jest świetnym polem do testowania nowych produktów, ale bez konieczności ich zakupu i magazynowania przez naszego klienta, a to ułatwia nam lokowanie naszego asortymentu. Rynki rosnące to miejsca, które mogą odkryć swój potencjał dopiero w przyszłości. Jeżeli wierzymy w potencjał danego rynku, to musimy tam kierować swoją aktywność i tu krótkoterminowa kalkulacja wyniku się nie sprawdza.


Świetnym przykładem inwestycji w rynek rosnący jest Polska. Uważam, że wiele firm, które podjęły strategiczną decyzję 20-25 lat temu o inwestycji w Polsce, z perspektywy czasu na pewno dobrze ocenia to posunięcie biznesowe.

 

W jakim modelu chcecie działać na rynku amerykańskim?

Istotnym elementem strategii jest oczywiście Amazon – przypominam o ponad 40% udziale w kategorii zabawek. Tworzymy również własną platformę sprzedażową, która będzie miała dwojakie znaczenie. Po pierwsze, ma ona dać konsumentowi możliwość zakupu produktu ( model b2c), ale też będzie miejscem informacji o ofercie, dostępności poszczególnych wzorów, itd. W sklepach stacjonarnych klienci nie mają możliwości zapoznania się z całą ofertą, a tutaj będą mieli dostęp do całego asortymentu i szczegółowej informacji o produkcie. Platforma nie będzie stanowić konkurencji cenowej, ale będzie wyznaczać pewien benchmark cenowy dla rynku. Kolejnym filarem jest współpraca ogólnokrajowymi sieciami handlowymi, przede wszystkim ze stworzonymi przez nich marketplace’ami. Uzupełnieniem strategii jest współpraca w modelu B2B ze sklepami specjalistycznymi i tu widzę największy chalenge.

 

Czy ekspansja na rynki zagraniczne jest prosta?

Wyjście z biznesem na rynki zagraniczne wymaga przede wszystkim zdolności analitycznych, dobrej znajomości produktu własnego i konkurencji oraz zasad funkcjonowania rynku, który chcemy zdobyć. Techniczne aspekty wejścia na rynek w zglobalizowanym świecie są dużo łatwiejsze, chociażby za sprawą Amazona. Ryzyko wciąż jest jednak bardzo wysokie, gdy nasza oferta lub strategia cenowa nie jest dopasowana do potrzeb rynku, który chcemy otworzyć.

 

Dlaczego układanie puzzli jest obecnie tak mocnym trendem?

Jako społeczeństwo zmieniamy swoje priorytety, co jest zapewne związane z tym, że w dużo większym stopniu nasze podstawowe potrzeby został zaspokojone. Coraz więcej z nas wyznaje i kultywuje filozofię “slow life”. Przykładamy coraz większą uwagę do tego co jemy, ale i w jaki sposób spędzamy swój czas. W związku z tym na znaczeniu zyskują rozrywki, takie jak: układanie puzzli, wspólne granie w gry planszowe, itd. We Francji czy w Niemczech już od dawna organizowane były turnieje dedykowane miłośnikom planszówek, a w Polsce ten trend pojawił się silnie i wyraźnie ok. 5-6 lat temu. Kategoria puzzli to biznes bardzo stabilny od wielu lat, choć w pewnym momencie wróżono mu rychły upadek, gdy pojawiły się gry komputerowe. Te prognozy okazały się nietrafione, ponieważ puzzle i gry nadal stanowią ok. 10 procent światowego rynku zabawek. Pandemia spowodowała, że większość z nas zatęskniła za tradycyjną formą rozrywki, jaką jest m.in. układanie puzzli. Nie ma co ukrywać, że puzzle stały się też świetną forma wypełniania wolnego czasu, którego nagle mieliśmy trochę ‘za dużo’ i który musieliśmy spędzać w domach.


Myślę, że w postpandemicznym rozrachunku, rynek puzzli i gier urośnie o ok. 10-15 procent w odniesieniu do sytuacji sprzed pandemii.

Biznes puzzlowy to bardzo stabilny biznes, dla którego w najbliższej przyszłości nie widać większych zagrożeń.